איך ליצור שיתוף פעולה בקלות?

בשבוע שעבר נתתי לך את שיטת 6 השלבים לחיזוק הביטחון העצמי ולמניעת הדחיינות והשבוע אני רוצה ללמד אותך את אחת השיטות להוביל אנשים לשתף איתך פעולה במינימום התנגדויות.

ישנם דרכים שונות להובלה וליצירת שיתוף פעולה, אחת מהן נקראת “Foot In The Door” מכיוון שהיא מזכירה לנו את איש המכירות בשעה שאני סוגרים עליו את דלת הבית… הרגל נתקעת בין הדלת למשקוף, “אח! הרגל שלי!”, אנו פותחים את הדלת והוא מוסיף: “אם כבר פתחת את הדלת, אז יש משהו שרציתי להגיד לך…

הסיפור הזה אולי נשמע מיושן לחלקינו, אבל אם נחשוב על זה, אנשי מכירות עושים בדיוק את אותו הדבר גם היום!
אני יודע שרוב הסיכויים הם שלא נתקלת מעודך באיש מכירות בפתח הבית.. עם זאת, בואו נחשוב לרגע על שיחת טלפון שכזו…

איש מכירות: “היי, אני מיכאל מחברת אנשי מכירות. אני רוצה לספר לך על המבצעים שלנו לרגע.”
לקוח: “היי מיכאל, אני לא ממש מעוניין לשמוע.”
איש מכירות: “אפשר רק לשאול למה?”
לקוח: “בוודאי! כי אם הייתי מעוניין לקנות משהו, הייתי פונה לחברה בעצמי כך שסביר להניח שאין לך שום דבר להציע לי.”
איש מכירות: “אני מבין אותך, הרי מאיפה לך לדעת שאנחנו מוכרים עכשיו מוצר מוצרי במיוחד במחיר מיוחד… ועוד עם הטבות…”

מיותר להמשיך, אני מאמין שדיי ברור לך מה קרה כאן… לא?!

חשוב להבין שאין הדבר אומר שהלקוח יקנה בוודאות עכשיו.
הדברים שנלמד בהמשך הדף, יעזרו לך א. להעלות את הסיכוי לשיתוף פעולה מצד הסובבים אותך
ו-ב. לנטרל את הפחדים הראשוניים בכדי לאפשר לעצמך להתחיל את האינטראקציה (כמו שראינו בדוגמה האחרונה).

למה בכלל צריך שיהיו “טכניקות” להובלה?

לכולנו יש פחדים. זה ברור.
אחד הפחדים הגדולים ביותר אשר מלווים את רובינו הוא הפחד מ”הלא נודע”.
טעות נפוצה זו, אם כן, היא לשכוח שהפחדים הפוקדים אותנו, פוקדים גם את הסובבים אותנו!

אם נעצור ונחשוב לרגע, נבין שאם אנחנו רוצים שאנשים ישתפו איתנו פעולה, אם אנחנו רוצים ליצור קשרים עם אנשים ובני/ות זוג,
אנחנו חייבים ללמוד לעזור לאנשים להתמודד או לעקוף את הפחדים שלהם.

זה לא אומר שאנחנו מתחילים “לטפל” בהם…
זה אומר שאנחנו חייבים ללמוד כיצד להבין ממה הם פוחדים ומה צריך לעשות כדי שזה לא יעמוד לנו בדרך!

לצורך מטרה זו ישנם מספר רב של טכניקות ועל אחת מהן אני כותב לך עכשיו.

הרעיון אומר דבר כזה:

במקום לתת למישהו לעשות פעולה אחת “גדולה” מאד, ניתן לחלק את הפעולה למספר פעולות קטנות.

דוגמה – הכירויות:

אפשרות א’:

אני: “רוצה ללכת לשתות משהו בשבת?”
היא: “אני לא יודעת, אני צריכה לבדוק”

אפשרות ב’:

אני: “אנחנו צריכים לעשות משהו ביחד מתישהו.”
היא: “בהחלט.”
אני: “נלך לשתות משהו?”
היא: “בכיף”
אני: “סופ”ש? שבת?”
היא: “אוקיי.”

הרבה יותר קל לנו “לחשב” דברים בשלבים.
חשוב לציין שבאפשרות א’, הבחורה לא התכוונה שהיא לא רוצה בכללי..
פשוט קשה לה להתחייב לכל כך הרבה במשפט אחד!

דוגמה – מכירות:

אפשרות א’:

איש מכירות: “מה מספר האשראי שלך?”
לקוח: “אהם… רגע… אני רוצה להתייעץ עם אישתי. אני אחזור אליך.”

אפשרות ב’:

איש מכירות: “אוקיי, אז בוא נמלא את כל הפרטים כדי שאוכל להתחיל לשלוח אליך את המוצר. שם פרטי?”
לקוח: “לקוח.”
איש מכירות: “שם משפחה?”
לקוח: “לקוחי.”
איש מכירות: “מספר טלפון?”
לקוח: “050-5000505.”
איש מכירות: “כתובת מייל?”
לקוח: “[email protected]
**בשלב הזה, הלקוח כבר רגיל לתת פרטים לפי בקשת איש המכירות וזה הזמן לעבור לשלב הבא:
איש מכירות: “סוג כרטיס?”
לקוח: “ויזה”
ומפה כבר הכל אמור לעבוד…

שימו לב! יכול להיות שהלקוח היה מוכן ואיש המכירות לא היה חייב לעבור את כל זה…
מצד שני, יכול להיות שאם איש המכירות היה ממהר, הייתה הולכת המכירה…

בנוסף, חשוב לשים לב שאיש המכירות התחיל ב”סוג” הכרטיס וזאת מכיוון שאנחנו רוצים שהמעבר משלב לשלב יהיה הדרגתי ולא פתאומי…

ככלל: שיטת הרגל בדלת דוגלת בלהוביל את האחר לטפס בכל פעם מדרגה גבוהה יותר.

ככל שהמעברים יהיו הדרגתיים וחלקים יותר כך יהיה לאחר קל יותר לשתף פעולה.

כתיבת תגובה

האימייל לא יוצג באתר. שדות החובה מסומנים *